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行走在营销前沿的拓荒者——记公司十大明星党员、广州办事处主任赵志平

  发表日期:2016年8月5日          【编辑录入:zzb】  共有 1948 位读者读过此文

找米下锅,他的工作承载着三千名员工的希望;喜获丰收,他的努力让公司突破百亿大关。热情、努力是他最真实的写照,一年中标40亿,他没有停歇,他还在路上。他就是公司广州办事处主任赵志平。

一切从零开始

营销工作关乎企业发展的未来,其重要性不言而喻。而对于2011年刚刚调任广州办事处工作的赵志平来说,所有的工作都要从头开始。由技术工作岗位转岗过来的他,为了尽快适应工作角色转换,潜心研究公司招投标具体流程,同时买来了许多关于市场营销、商务礼仪、沟通与心理学等方面的书籍认真学习,遇不懂便虚心向公司经营部门的同事们求教,不断地给自己“充电”,并每次做好经营投标前各项工作准备,从而迅速转变了角色。

   “这几年,受国内基建市场大幅萎缩影响,众多单位涌入非铁路基建市场,使得招投标的门槛不断提高,竞争也越来越激烈。”赵志平道出了目前营销市场面临的困境。但他没有放弃,而是迎难而上,认真分析广东市场营销面临的形势,深入剖析集团公司在广东市场营销中的优势资源和被动因素。

    广东省的非铁路市场尤其是高速公路市场具有标段体量大、价格水平高、资金支付好的优点,但各类项目的招投标均审核一项重要条件——即是否为广东高速公路企业信誉等级为AA级的单位。中铁四局由于长期没有在建项目作为支撑,直接制约我局和其他子分公司在广东高速市场企业信用等级,这已成为多年来投标工作无法突破的瓶颈难题、中标可能更是十分渺茫。

    为此,赵志平深知,只有让业主真正了解到企业的雄厚实力,才有可能打破多年无法攻克的营销“坚冰”;他一方面开始不厌其烦的找业主,通过具体数据介绍公司业绩,并邀请业主实地公司广东区域的高速铁路、城市轨道交通等在建项目的进展情况,通过多方努力,让业主单位对中铁四局的企业实力有了清晰直观的认识;另一方面不断加强与公司内部的横线沟通,充分利用并把握每一次机会向业主宣传四局的文化、信誉和实力,以求得他们的理解和支持。

营销连结硕果

功夫不负有心人。2012年2月12日,公司成功中标潮漳高速TJ4标中标合同额2.91亿元,该项目是公司主责广东高速公路市场4年以来中的第一个项目,是局9年以来广东高速公路市场的第一单

在取得阶段性突破之后,赵志平进一步加大了工作力度,他认真总结每一次招投标的得失经验,并结合2015年广东高速公路市场大发展的良好机遇,抓住每一次招标机会,提前介入,及早做好与业主和招标代理单位的沟通协调,确保资审通过率。仅2015年上半年的时间里,他先后组织参加广东省高速公路5个项目资格预审,共47个类别标段共通过36个类别资审,通过率为77%为后续的投标工作积累了丰富的经验。

同时,赵志平根据公司“三会”确定的营销目标和要求,积极利用品牌营销、技术营销、感情营销等多种方式开展营销工作;并充分利用局投资平台资源,积极和地方政府和行业主管部门取得联系,争取支持;实时邀请公司领导多频次拜访业主,建立高层互信。针对重点项目,坚持做到一标一策划,采取有重点、有协作、分阶段、分层次的营销手段认真分析市场和项目情况。仅仅半年的时间,五公司又连续中标汕湛高速化州至湛江段TJ23标,仁化至新丰高速TJ13标,龙川至怀集高速公路TJ25标,中标额合计15.43亿元,实现了区域内滚动发展。

企业利益高于一切

营销工作存在涉及方面多、投标时间紧的现状,加班是常有的事,商务、报价、施组、包封等工作一样都不能出丝毫差错,稍有不慎可能所有的努力就可能前功尽弃,给企业带来无法估量的经济及信誉损失。由于营销工作要一切以业主要求为标准,他常常是接到通知,说走就走,在每一个具体项目的招标过程中,他总是提前整理出招标计划,招标时间,各参投单位的动态,有时为了获得相关信息,甚至通宵达旦。

   因为工作原因,赵志平常年奔波在广东省的各个市、县,不辞辛苦,不知疲倦,做了大量艰苦细致的工作,赵志平说:“我是一名共产党员,我的工作直接关系到企业的现实利益,再苦再累也是值得的。”